Réussir dans la vente : « Je vais y penser ! »… prise 4

« Il vaut mieux être hardi que prudent » – André Moreau

 Pour terminer cette série de billets sur les objections qui concernent le prix, j’aimerais souligner que les mêmes arguments peuvent vous servir lorsque votre client vous dit qu’il a reçu une soumission inférieure d’un concurrent.  Tentez d’abord d’obtenir le montant de la soumission.  Si vous avez réussi à gagner sa confiance, votre client vous la montrera.  À ce moment-là, vous devriez lui poser des questions techniques par rapport au type de produit recommandé par le concurrent.  L’objectif est de lui démontrer que le prix est inférieur, mais que cela est uniquement dû au fait que la qualité du produit est également très inférieure aux normes de votre entreprise.

Ce que vous devez faire, c’est de comparer votre offre avec celle du concurrent en mettant l’accent sur vos points forts, pour amener votre client à réaliser qu’on a deux prix et deux qualités  « M. ______, êtes-vous d’accord que  notre produit possède une plus grande force structurale ? Êtes-vous d’accord que la garantie que nous vous proposons est de beaucoup  supérieure, etc.… si vous regardez pour le produit le moins cher, je préfère vous dire que nous ne sommes pas là. Il est impossible d’offrir la meilleure qualité, le meilleur service, la meilleure garantie et le meilleur prix.  Dites-moi, M. ______, à prix égal, quel produit choisiriez-vous ? »

Bien entendu, il vous dira qu’à prix égal, il choisirait le vôtre.  « Donc, ce qui va faire la différence, c’est vraiment une question de prix. C’est bien ça ? En fait, on parle de 2 000$ de différence, soit 200$ par an pour les 10 prochaines années.  M. _____, préférez-vous miser sur la réputation de notre entreprise et payer un peu plus cher ou préférez-vous payer moins cher, avoir une qualité moindre et devoir recommencer dans 5 à 10 ans ?  Êtes-vous capable de mettre un peu plus pour avoir un peu plus ? »
Si le client hésite encore, n’hésitez pas à négocier.  Vous avez toujours une certaine marge de manœuvre.  Si vous pensez que c’est la seule façon d’obtenir l’engagement du client, n’hésitez pas à vous en servir : « M._____, vous me dites qu’à 8 000$, vous choisiriez notre produit.  Je ne peux pas descendre jusqu’à 8 000$, mais si vous êtes capable de faire un petit bout de chemin, je peux peut-être en faire un moi aussi.  Est-ce que je pourrais avoir un verre d’eau ? »  Pendant que celui-ci va vous chercher un verre d’eau, pensez à votre stratégie.

Toutes sortes de possibilités s’offrent à vous. Vous pourriez par exemple, offrir des conditions différentes, partager le risque ou les pertes possibles, modifier le produit, les procédés ou les options, suggérer un échéancier réparti sur plusieurs mois ou encore, demander au client de s’occuper lui-même de la livraison ou de l’installation. Soyez créatif. Il existe sûrement une façon d’adapter votre solution à son budget.

Une seule mise en garde… quand vous commencez à négocier, définissez vos limites : ce que vous êtes prêt à négocier ainsi que le point d’arrêt de la négociation.  Pensez au client, mais pensez à vous également.  Vous devez en arriver à une solution gagnant / gagnant.  Conservez une attitude positive et lorsque vous aurez déterminé le montant que vous êtes prêt à accepter, soyez convaincu que c’est votre meilleure offre.  N’oubliez pas qu’à chaque fois que vous négociez, vous gagnez, car chaque situation de vente vous apprend quelque chose sur vous-mêmes et sur la psychologie de la vente.

Bonnes ventes !

Michel Bélanger