« Pour casser une mauvaise habitude, laissez-là tomber ! » – Anonyme
Vous est-il déjà arrivé de relancer un client potentiel pendant des mois et des mois, parfois même pendant des années, pour finalement vous rendre compte que ce client potentiel n’avait effectivement… aucun potentiel !… et qu’il n’achèterait absolument jamais rien de vous ? Ne vous en faites pas, ça m’est arrivé à quelques reprises et je sais que cela arrive à bon nombre d’excellents vendeurs. Difficile pour un soldat de déposer les armes !
On s’imagine toujours qu’au bout d’un certain temps, on finira bien par faire des affaires ensemble. On a déjà investi beaucoup de temps avec ce client potentiel. Normal qu’on tente de rentabiliser celui-ci. Mais ne serait-il pas plus rentable dans plusieurs cas de prendre une décision finale par rapport à ce client ? De faire une dernière tentative pour finaliser la vente, et de mettre fin à la relation si celle-ci échoue ? De fermer définitivement le dossier et de passer à autre chose ?
Il y a quand même des signaux qui devraient attirer notre attention. Il m’est arrivé de rencontrer des clients potentiels avec lesquels je n’avais aucune affinité, et d’autres chez qui je ne décelais qu’un intérêt mitigé pour mes services. Pourtant, je continuais à les rappeler et ils persistaient à remettre leur décision aux quatre jeudis. Vous me direz que ces prospects n’étaient probablement pas qualifiés. Mais non, je vous l’assure, ils étaient qualifiés; ou du moins, ils semblaient l’être.
En réalité, leurs besoins n’étaient probablement pas assez criants, pas assez haut placés sur leur liste de priorités, leur désir d’agir n’était sûrement pas assez fort, ou peut-être faisaient-ils partie de cette catégorie de gens qui sont franchement incapables de prendre une décision. Vous avez sans doute fait la rencontre un jour de cet éternel indécis, toujours en train de soupeser le pour et le contre.
Avec le temps, on apprend… et j’ai appris à lâcher prise. Bien sûr, personne n’aime abandonner, surtout lorsque l’on débute dans la vente et que des clients potentiels, on n’en a pas énormément !… Et c’est sans compter notre directeur des ventes qui nous répète inlassablement de persister, que le succès dans la vente exige de persévérer. Persévérer oui, mais non pas s’entêter. Et surtout, apprendre à reconnaître les signaux qui nous indiquent clairement qu’il serait préférable de fermer le dossier de ce client… sans potentiel, et d’investir notre précieux temps dans la recherche de nouveaux clients. Un de perdu, dix de retrouvés !… N’est-ce pas ?
Bonnes ventes,
Michel Bélanger
