« Demandez-vous dans quelle direction souffle le vent intérieur et allez-y » – Moreau
Le coaching tactique se fait sur le terrain, en compagnie d’un membre de votre équipe. Ce fut la première forme de coaching, celle que la plupart des dirigeants connaissent pour en avoir entendu parler lors de leur formation et pourtant, ils ne s’en servent que très rarement.
La preuve : de nombreux représentants que j’ai coachés m’ont mentionné que leur directeur des ventes ne les avait jamais accompagnés sur le terrain. Manque de temps, manque de confiance, manque de savoir-faire ? D’après moi, cette situation est tout simplement due au fait que plusieurs dirigeants minimisent l’importance du coaching tactique.
J’attire votre attention sur le fait que la direction d’une équipe de vente, ce n’est vraiment pas un travail de bureau. Vous pouvez facilement déléguer certaines de vos tâches administratives, mais la gestion et la motivation des individus vous appartient, et lorsque vous réaliserez tous les bénéfices de cette forme de coaching pour vos représentants, et à quel point il est avantageux pour vous-même de vous retrouver les deux pieds dans l’action, vous n’hésiterez pas à consacrer un minimum de 50% de votre temps à accompagner vos représentants chez des clients.
Imaginez un peu ce que cela signifie pour un nouveau représentant d’aller sur la route avec son directeur : une magnifique occasion d’apprendre, et de recevoir un feedback immédiat de quelqu’un qui sait de quoi il parle. Une chance en Or de réfléchir au sens véritable de son travail, et de comprendre ce qu’on attend de lui.
De votre côté vous ne serez pas en reste : vous aurez là une occasion unique d’observer le comportement de votre représentant, de vérifier son niveau de préparation, ses connaissances, ses habiletés de vente, son sens de l’organisation, les points forts de sa présentation, en somme, de constater par vous-même ce qu’il fait ou ne fait pas, ou ce qu’il pourrait définitivement améliorer. Sans compter qu’il fait toujours bon de se retrouver face à des clients, de prendre le pouls du marché, de voir ce que fait la concurrence, et de tester vos idées et vos promotions.
Mais il y a plus que cela : l’aspect humain du coaching. Le coaching tactique vous offre une chance inouïe de partager le quotidien de votre représentant et de tisser des liens solides avec celui-ci. De profiter du temps que vous aurez entre les rencontres clients et pendant l’heure du lunch, pour apprendre à mieux le connaître, lui parler de sa vie, de sa famille, de ses projets, de ses ambitions, des défis qu’il rencontre, de ses peurs et de ses angoisses mais aussi, de sa perception de l’entreprise et de la satisfaction ou de l’insatisfaction que lui apporte son travail. Une occasion incroyable de le mettre au défi de faire mieux !
Bon coaching !
Clément Blais
