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Le sixième défi du coaching

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« Ce n’est pas grave si vous avancez lentement, du moment que vous ne vous arrêtez pas » – Confucius

Il s’agit ici de créer un environnement de travail motivant. Lorsqu’on discute de ce thème, on pense tout de suite à l’ambiance qui règne dans l’entreprise. Une ambiance positive, accueillante, chaleureuse et cordiale est essentielle si on veut que les représentants se plaisent lorsqu’ils viennent au bureau, nous y reviendrons d’ailleurs dans quelques instants, mais l’environnement de travail, c’est beaucoup plus que cela : c’est l’ensemble des moyens mis en place pour accroître le niveau de motivation de l’équipe de vente.

Plusieurs facteurs peuvent expliquer le niveau de motivation des membres de votre équipe, mais je reste persuadé que l’élément le plus important, celui qui fait toute la différence, c’est la qualité de la relation que vous entretenez avec chacun d’eux. Si vous leur faites confiance, si vous êtes exigeant mais que vous les appuyez, si vous prenez le temps de définir avec chacun d’entre eux des objectifs ambitieux mais réalisables, et que vous leur offrez la possibilité d’accroître leurs revenus et de se réaliser, nul doute que leur niveau de motivation grimpera d’un cran. Mais il y a plus que cela. Voici quelques idées :

Attaquez-vous d’abord à l’ambiance : n’hésitez pas à décorer votre salle de réunion et à y suspendre des tableaux motivants qui incitent au dépassement. Faites-en sorte que vos représentants soient heureux de se retrouver dans cette salle. Et n’oubliez pas d’afficher les noms ou les photos des représentants qui s’illustrent.

Pensez à afficher les résultats : soyez transparent. Il faut que vos représentants sachent où vous en êtes et où ils en sont par rapport aux objectifs globaux et individuels. Chacun a un rôle à jouer. Ayez à coeur de reconnaître la contribution de chacun d’entre eux.

Proposez des concours de vente : les concours permettent de changer la routine et de reporter la pression sur une autre variable que le chiffre de vente. Ils créent automatiquement une ambiance de victoire et de réjouissances. Ils ont des conséquences directes sur le rendement et la motivation des représentants.

Proposez des promotions : pensez à des promotions qui sont avantageuses autant pour les clients que pour les vendeurs : bonifiez votre offre, facilitez l’achat, créez des événements spéciaux sur invitation. Offrez des munitions supplémentaires à vos représentants. Donnez-leur des raisons additionnelles de relancer certains comptes actuels, inactifs ou potentiels.

Reconnaissez, encouragez, valorisez : trois mots significatifs pour tous les membres de votre équipe. L’être humain a besoin de se sentir apprécié et reconnu. Imaginez un vendeur !… toujours seul sur le terrain à défendre vos intérêts et à lutter contre la concurrence. Il a besoin d’encouragement, surtout lorsque ça n’avance pas aussi bien qu’il le souhaiterait et qu’il vit des déceptions, des refus et des échecs répétitifs. Il a besoin de votre énergie et surtout, de savoir que vous êtes derrière lui.

Célébrez ! Chaque fois que l’occasion s’y prête : la fin d’un Blitz de vente ou d’un concours, l’attribution d’un gros contrat, un mois record, un objectif atteint. Ne serait-ce pas une bonne idée d’inviter vos représentants au resto ou à prendre un verre ensemble ? L’esprit d’équipe qui se dégage de ces réunions informelles et souvent totalement imprévues est excellent pour le moral des troupes… Surtout quand c’est le patron qui prend l’addition !

Bon coaching !

Clément Blais