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Le septième défi du Coaching

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« Un homme seul peut tout entreprendre, mais il ne peut tout faire » – Napoléon

Voici un défi qui, sans le moindre doute, facilitera votre tâche de gestionnaire et vous permettra d’atteindre les chiffres de vente que l’entreprise vous a assignés : Organiser des Réunions de Vente Stimulantes.

J’ai eu l’occasion dans ma carrière d’assister à de très nombreuses réunions de vente et même si j’avoue avoir été impressionné par quelques rencontres fructueuses et fort intéressantes, je dois dire que plusieurs m’ont déçu, et que certaines d’entre elles m’ont même semblé tout à fait contre-productives.

Je pense qu’il n’y a rien de plus frustrant pour un vendeur que d’être forcé d’assister à une rencontre qui manque de préparation, sans aucun ordre du jour, et dont il repart avec l’impression d’avoir perdu son temps… et peut-être même de ressortir de cette réunion moins motivé que quand il y est entré .

Je suis tout de même d’avis que les réunions de vente sont indispensables et qu’elles représentent un formidable outil de coaching : d’abord, parce que le vendeur est seul dans son territoire et qu’il a besoin d’être informé de ce qui se passe dans l’entreprise, et de ressentir de temps à autre, la fierté d’en faire partie.

Aussi, et c’est un point capital, il faut se rappeler que son rôle l’amène très souvent à essuyer des refus, des critiques, les plaintes des clients et plus que tout, des voltefaces et des annulations. N’est-il pas tout à fait normal qu’il ait besoin plus que tout autre membre du personnel d’être informé, stimulé, rassuré et motivé à s’investir totalement dans le développement et la croissance des ventes ?

Voici quelques idées pour réussir vos réunions de vente hebdomadaires ( ou mensuelles)

Transmettez à vos vendeurs un ordre du jour de la réunion ; ce qui vous forcera à bien préparer celle-ci et à décider à l’avance des sujets qui seront abordés et du temps qui sera alloué à chacun.

Souhaitez la bienvenue à vos vendeurs, et profitez-en pour les remercier de leurs efforts et de leur engagement. Faites en sorte qu’ils se sentent comme des invités et que leur participation à cette rencontre correspond à un privilège et non à une obligation.

Proposez-leur un tour de table. Demandez-leur de vous parler de ce qu’ils vivent dans leur territoire et de leur coup d’éclat de la dernière semaine. Annoncez le temps que chacun aura à sa disposition et recommandez-leur d’accompagner chaque critique ou analyse négative d’un commentaire positif.

Présentez les résultats de la semaine (ou du mois) ainsi que les résultats cumulatifs de l’année en cours. Faites ressortir les écarts par rapport aux objectifs. Si les écarts sont négatifs, essayez d’en rechercher la cause avec l’aide du groupe. Cherchez ensuite à orienter la discussion sur les solutions possibles et sur les actions correctives à mettre en place dans chaque territoire.

Faites participer vos vendeurs. Assurez-vous de garder le contrôle de la réunion mais donnez la parole à vos vendeurs à tour de rôle. Donnez-leur l’occasion d’intervenir : plutôt que de répondre vous-même aux questions d’un vendeur, demandez si un des participants peut y répondre.

Améliorez leurs habiletés de vente. Profitez de chaque réunion pour offrir une mini-session de formation. Faites une liste de tous les thèmes que vous pourriez traiter durant l’année et demandez à vos vendeurs de cocher ceux qui les intéressent. Demandez-leur également si certains d’entre eux aimeraient vous aider à développer un de ces thèmes.

Incitez vos vendeurs à l’action : assurez-vous toujours de prévoir suffisamment de temps à l’ordre du jour pour mobiliser l’énergie de chacun. Rappelez-vous que le premier objectif d’une réunion de vente, c’est de motiver vos vendeurs à agir, de recentrer chacun sur son rôle, sur son plan d’action et sur ses activités quotidiennes. Le plus important, c’est que chacun sorte de la réunion avec du feu dans le regard. Votre rôle, c’est d’allumer le feu !

Bon coaching !

Clément Blais