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Le quatrième défi du Coaching

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« Rien n’est aussi épuisant que l’indécision et rien n’est aussi futile » – Bertrand Russell

M. Robert Desormeaux, Ph.D, (Marketing), ex professeur agrégé à HEC Montréal, affirmait que Michel Bélanger, dans son livre Comment Coacher mes Vendeurs, présentait une conception du coaching plus large et plus utile que la conception traditionnelle qui réduisait le coaching à l’accompagnement d’un vendeur sur le terrain auprès de la clientèle.

Bien sûr, Michel ne néglige pas cette forme de coaching puisqu’elle représentera le prochain défi (le coaching tactique), mais loin de limiter le coaching à sa forme accompagnatrice, il nous présente un nouveau défi, celui du coaching stratégique, qui accentue le rôle du coach, et dont le principal objectif est d’optimiser les conditions de réussite d’un vendeur.

À quoi servirait d’accompagner celui-ci sur le terrain, si on ne s’est pas mis d’accord sur ses objectifs de vente et sur un bon plan d’action pour s’assurer d’atteindre ceux-ci. En réalité, ce 4e défi du coaching représente un arrêt de jeu : une pause que vous faites avec votre vendeur afin de réfléchir à quelques questions : où en sommes-nous par rapport aux objectifs? A-t-on progressé? Y a-t-il de nouveaux obstacles? Doit-on apporter des correctifs à notre plan d’action?

Il s’agit donc d’une occasion privilégiée de vous mettre d’accord sur plusieurs points dont celui-ci : votre engagement mutuel et vos véritables intentions, vous en tant que coach et votre vendeur en tant que coaché.

C’est un point crucial du processus de coaching, particulièrement lorsque vous rencontrez un vendeur du groupe B, donc un vendeur qui ne fait pas partie du groupe de tête ni de celui qui tire toujours de l’arrière.

Un coaching qui vous permet de créer un partenariat avec votre vendeur : « voici ce que j’attends de toi et voilà ce que je peux t’offrir… Je sais que tu peux réussir, j’ai entièrement confiance en ton talent, et pour être certain d’obtenir nos résultats, nous allons faire ensemble ton plan d’action et ensuite tu me diras de quelle façon je peux t’aider à le réaliser et ce que tu attends de moi pour assurer ton succès. Est-ce que ça te va ? »

Comme vous pouvez le constater, il ne faut pas craindre d’être exigeant. Mais cela ne peut se faire qu’en appuyant vos vendeurs. Exiger et appuyer ! Voilà ! Vos vendeurs ont besoin de sentir que vous êtes derrière eux, que vous êtes toujours là pour les aider à s’organiser de façon à avoir encore plus de temps à consacrer à leur plan d’action

Vos vendeurs ne sont pas à votre service !… C’est plutôt le contraire : vous êtes là pour les aider à faire leurs chiffres et pour les encourager dans leurs tâches. S’ils réalisent que vous les appuyez et que vous êtes capable de faire ce que vous exigez d’eux, si en plus vous prenez le temps de bâtir un partenariat avec chacun d’eux, vous pourrez leur demander n’importe quoi, ils seront toujours derrière vous à 100%.

Bon coaching !

Clément Blais