« La plus grande habileté en affaires, c’est de s’entendre avec les gens et influencer leurs actions » – John Hancock
Pour devenir un excellent coach de vente, il faut d’abord prendre conscience de la véritable définition du coaching, et du rôle que cette définition vous impartit : aider un vendeur à atteindre des résultats qu’actuellement, il ne croit pas possibles. L’amener à définir et à réaliser des objectifs qui, pour le moment, lui semblent hors de portée !
Qui a besoin d’un coach pour lui apprendre à faire ce qu’il fait déjà ? Voilà l’essence du coaching : ouvrir de nouvelles perspectives à votre vendeur, l’aiguiller vers des accomplissements dont il ose à peine rêver, lui faire voir ses immenses possibilités, et le persuader qu’il peut atteindre des résultats qu’il n’imagine pas encore.
Plus que tout, il s’agit de l’aider à définir des objectifs ambitieux, stimulants et motivants mais accessibles, et lui démontrer qu’ils sont réalisables si seulement il prend le temps de se faire un plan d’action rigoureux pour les atteindre et s’obstine, avec méthode et discipline, à réviser celui-ci toutes les semaines et à y apporter les correctifs nécessaires.
Mais voici un nouveau défi qui vient se greffer sur celui-ci : depuis 2019, plusieurs vendeurs se sont éloignés de l’entreprise. Comment les coacher s’ils ne viennent plus au bureau ? Par Zoom ? Par téléphone ? Il n’en est impérativement pas question !
La pertinence et l’efficacité de votre coaching ne consistent pas à transmettre votre savoir et vos connaissances, bien que ceux-ci soient importants, mais à communiquer votre ÉNERGIE, votre PASSION et votre CONVICTION par rapport aux possibilités du coaché, et cela requiert absolument une rencontre en personne.
Vous savez bien que dans la vente, l’enjeu le plus important, le plus indispensable, c’est la qualité de la relation qui s’établit entre deux personnes. Pas de relation positive, pas de confiance !… Pas de confiance, pas de vente !… Il faut savoir connecter !… C’est essentiel ! Et c’est la même chose qui se produit lorsque vous faites un coaching : vous devez connecter avec votre vendeur. Établir et conserver en tout temps une relation positive basée sur la confiance mutuelle.
En tout temps et à tout moment, votre vendeur doit sentir que vous êtes ensemble pour affronter tous les obstacles qui pourraient l’empêcher de réaliser ses objectifs. Et ça, il ne pourra jamais le ressentir au moyen d’une entrevue Zoom.
Une étude récente du magazine FORBES concluait que 63% des employés se disent insatisfaits des communications avec leurs supérieurs. Qu’en est-il de vos vendeurs ? Imaginez seulement ce que cela deviendra lorsqu’une entreprise décidera de les coacher au moyen de l’Intelligence Artificielle !
Bon coaching !
Clément Blais
