« Être sensible aux éléments qui constituent mon bonheur au quotidien » – Moreau
Vous venez de prendre la charge des ventes de l’entreprise. Le prochain défi qui vous attend est sans équivoque : avez-vous l’équipe de vente qu’il vous faut pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Contre toute évidence, plusieurs directeurs n’y porteront aucune attention. Ils tiennent pour acquis qu’ils ont déjà toutes les ressources qu’il leur faut pour faire leurs chiffres alors qu’ils n’ont jamais vraiment pris la peine d’évaluer correctement leurs effectifs.
Si vous analysez vos chiffres de vente des trois dernières années, en termes de montant ou de volume des ventes ainsi que de marges bénéficiaires brutes, vous saurez rapidement quels sont les vendeurs qui performent et quels sont ceux qui ont besoin d’un coup de main…ou d’un bon coup de pied quelque part !
En général, 20% des vendeurs sont des performants, 60% sont dans la moyenne et 20% tirent de l’arrière et constituent un obstacle flagrant à vos objectifs de vente. Pour bâtir l’équipe de vente dont vous rêvez, il vous faudra maitriser quatre habiletés qui représentent autant de nouveaux défis : Recruter, Former, Coacher et Congédier !
Nous verrons dans les prochains billets comment former et coacher les vendeurs des deux premiers groupes et aussi, comment organiser un Blitz de la dernière chance pour ceux du troisième groupe. Ce qu’il faut retenir pour l’instant, c’est que si vous gardez des vendeurs non-productifs dans votre équipe et qu’ils continuent à offrir une performance négative, c’est vous que l’on tiendra responsable de leur manque de productivité.
Le recrutement de nouveaux vendeurs constitue à lui seul un défi de taille. Un défi qu’il faut vous préparer à affronter avant qu’une urgence se présente : que feriez-vous si demain matin votre meilleur vendeur tombait malade ou décidait de passer à la concurrence ?
Ce défi, Michel Bélanger l’a très bien exprimé dans Comment Coacher Mes Vendeurs – 7 défis majeurs. Il y donne toutes les étapes nécessaires pour détecter le talent et bâtir une équipe de façon professionnelle, à partir de la définition des critères d’embauche, des différentes sources d’embauche et des méthodes d’entrevue, jusqu’à l’évaluation et au choix du meilleur candidat possible.
Agir en situation d’urgence complique toujours les choses : vous risquez de recruter un vendeur du troisième groupe. Peu importe vos qualités de coach et de gestionnaire, si vous recrutez un deux de pique, vous devrez en payer le prix !
Bon coaching !
Clément Blais
