« S’immobiliser dans le passé, alors que le torrent de la vie se précipite, c’est, par la force même des choses, se condamner à l’écrasement » – R. W. Emerson
La joie qu’éprouve celui qui, après avoir relevé de nombreux défis et affronté maints obstacles ayant exigé le meilleur de lui-même, réussit finalement à atteindre son objectif, est absolument incomparable. À plus forte raison si la poursuite de cet objectif lui a permis d’utiliser toute l’étendue de ses talents, son courage, sa détermination et sa ténacité, de puiser au fond de lui-même sans compter les heures ni les efforts. Quel que soit son domaine d’activité, la réalisation d’un objectif procure à son auteur un pur moment de bonheur.
Mais avant de vous lancer dans un ambitieux programme de développement des affaires, je vous laisse méditer sur cette question. Qu’est-ce qui est le plus important : vendre plus que l’année dernière, ou avoir des clients qui sont de plus en plus satisfaits de mes services ?
Ne peut-on faire les deux, me demanderez-vous ? Je vous réponds que tout est relatif : cela dépend de votre secteur d’activités, du nombre de clients que vous desservez présentement, de la qualité et des heures de service qu’exige un nouveau client et aussi, du soutien que vous offre votre entreprise lorsqu’il s‘agit de prendre en charge ce nouveau client. Plus une entreprise appui son vendeur, plus celui-ci peut consacrer son temps et ses efforts au démarchage et à la recherche de nouveaux clients et de nouveaux marchés. À vous de négocier cet aspect crucial de vos tâches avec votre employeur.
Bien sûr qu’il importe de se fixer tous les ans des objectifs de croissance des ventes et d’assumer les risques que cela implique. Définir mes objectifs et travailler à les atteindre est la seule façon que je connais de réaffirmer mon pouvoir de réalisation. Sans compter que tout ce qui cesse de croître commence inévitablement à décroître. D’une façon ou d’une autre, je perdrai certainement quelques clients au cours de l’année : certains prendront leur retraite, d’autres fermeront leurs portes ou se relocaliseront, d’autres enfin décideront d’essayer un nouveau service ou de choisir un concurrent moins cher.
La seule façon d’assurer mon chiffre de ventes, c’est de me fixer un objectif annuel de développement de nouveaux comptes et de me faire un plan d’action qui me contraindra à y consacrer quelques heures toutes les semaines. L’intensité de mon engagement et l’incessante activité que je m’efforcerai de mener tous les jours me permettront certainement d’obtenir les résultats que je vise.
Mais si la croissance de mes ventes doit s’obtenir au détriment de la qualité du service que je me suis engagé à donner, s’il me faut couper les coins pour gagner du terrain, il se peut fort bien qu’à long terme ma stratégie me soit néfaste. Mon désir de croissance est légitime et nécessaire, mais il ne doit jamais me faire perdre de vue ce désir de servir qui est à la base de toutes les grandes réussites, cette volonté de toujours tenter d’excéder les attentes de mon client, et de le surprendre continuellement en lui offrant une qualité de service nettement supérieure à celle à laquelle il s’attend.
Bonnes ventes !
Michel Bélanger
