Réussir : apprendre à rentabiliser ses échecs !
« L’échec, ce n’est pas la chute, mais le fait de rester à terre. » – Mary Pickford
Dans sa parution du 5 mars, un article de La Presse mentionnait que 95% des sportifs de haut niveau sont des perdants. Combien d’entre eux en effet, bien qu’ils s’entraînent au maximum et cherchent constamment à s’améliorer, n’atteindront jamais la plus haute marche du podium ? Que leur objectif consiste à remporter la Médaille d’Or, la Coupe Stanley ou Roland-Garros, la plupart ne réaliseront jamais leur but !
L’article faisait aussi référence au fait que l’expérience de la défaite, si elle permet un jour d’arriver à la victoire, définit de façon durable et permanente la personnalité d’un athlète. Je suis d’avis qu’il en est de même dans la vente : certains peuvent survivre à l’échec et d’autres pas !
Pourtant, avant de parvenir au sommet du secteur d’activités qu’on a choisi, il faut faire ses classes. Et cela comporte un risque très élevé d’échec. Lorsqu’un vendeur parvient finalement à se hisser au sommet de sa profession, vous pouvez être certain d’une chose : il a connu lui aussi sa part d’échecs. Il a du lui aussi faire face aux refus. Mais voilà !… Il n’en a pas fait tout un plat !
Bien sûr, il n’est jamais facile d’accepter qu’un client ne partage pas votre point de vue, à plus forte raison, si vous débutez dans une nouvelle entreprise et que votre niveau de confiance, déjà très peu assuré, risque d’être fragilisé par un refus. Pour certains, chaque refus s’apparente à une véritable douche d’eau froide qui a pour conséquence de ralentir considérablement leur enthousiasme et leur ardeur au travail et même, de compromettre leur carrière. Ils n’arriveront jamais à composer avec l’échec.
Vous me dites que c’est là où vous en êtes et que vous aimeriez tout de même recevoir un peu d’encouragement. Alors voici ce que je pense : l’expérience n’a pas de prix ! Et quand je parle d’expérience, je ne fais pas uniquement référence à celle qui vous est favorable !… L’expérience de l’échec est aussi nécessaire. C’est votre façon de percevoir l’échec qui va vous permettre un jour de gagner, si vous apprenez à oublier son aspect négatif, celui qui concerne votre Égo, pour vous concentrer sur son côté positif : qu’avez-vous appris de cet échec ? Que devriez-vous changer à votre façon de conduire vos entrevues de vente ? Avez-vous bien connecté avec votre dernier client ? L’avez-vous écouté ? L’avez-vous bien qualifié ? Avez-vous l’impression d’avoir bien cerné son problème ? Votre présentation était-elle dans le mille ? Sur une échelle de 0 à 10, quelle note méritez-vous pour chacune des étapes du processus de vente ?
Il faut savoir rentabiliser ses échecs. Tom Hopkins, mon premier coach de vente, disait qu’un vendeur ne devrait jamais considérer un échec comme un échec, mais comme le feedback négatif dont il a besoin pour changer de direction. Que devriez-vous faire de plus ou de différent lors de votre prochaine entrevue de vente pour être certain de bien comprendre ce que votre client recherche et pour vous assurer de lui donner entière satisfaction ?
Bonnes ventes,
Michel Bélanger
