Réussir dans la vente : aider mon client à gagner !

«La chose la plus importante est de ne jamais arrêter de questionner.»

–Albert Einstein

On reproche souvent aux vendeurs à commission de ne penser qu’à leurs honoraires. Plusieurs croient en effet qu’il est quasiment impossible pour un vendeur ou pour un conseiller d’être partial lorsque son salaire est en jeu et qu’il sait fort bien que sa prochaine vente risque de lui rapporter une commission alléchante.

Je ne suis pas de cet avis. Bien sûr, je suis tout à fait conscient que ce phénomène existe et que certains vendeurs sont beaucoup plus intéressés par leurs honoraires ou par le montant que leur rapportera la prochaine vente que par la satisfaction de leur client. Mais ce n’est pas vrai pour tous les vendeurs ! Si l’on regarde du côté des meilleurs vendeurs d’une entreprise, on se rend compte que la perception que ceux-ci ont de leur rôle et de leur responsabilité est tout à fait différente.

Pour un Champion, une vente, ce n’est pas la fin mais le début d’une relation fructueuse qui s’étendra sur des dizaines et des dizaines d’années. Un nouveau client représente la pierre angulaire de son système de développement : d’abord et avant tout, parce que ce client continuera à transiger avec lui. Aussi, parce qu’il sera satisfait de son achat et conscient d’avoir fait une bonne affaire, ce client n’hésitera pas à vanter les mérites de son vendeur et plus que tout, si celui-ci a appris à bien le demander, à le recommander auprès de ses amis, clients et fournisseurs.

Un Champion sait très bien que s’il met tout son talent, toute son énergie à bien cerner les besoins et les préoccupations de son client, que s’il s’ingénue à trouver une solution aux problèmes auxquels ce dernier fait face et qu’il peut définitivement l’aider à résoudre par le biais de ses produits ou services, que s’il essaie vraiment de l’AIDER À GAGNER, il s’assure lui aussi de gagner. Son gain, en définitive, n’est rien d’autre que la conséquence du gain de l’autre.

Il est certain que ce vendeur garde toujours à l’esprit ses objectifs et les quotas qu’on lui demande de réaliser. Mais il respecte chaque client et voit en chacun la possibilité de démontrer ses compétences et de rendre service. Il sait en outre que si ça ne fonctionne pas avec un nouveau client, il y en a toujours d’autres. Le problème de plusieurs vendeurs, c’est que, justement, il n’y en a pas beaucoup ‘’d’autres’’.

C’est à ce moment-là d’ailleurs, lorsqu’il manque carrément de clients potentiels dans son entonnoir, qu’un vendeur en vient à se mettre lui-même un tas de pression sur les épaules. Une pression qui l’oblige à mettre de côté son véritable rôle et le force à considérer la prochaine vente comme une situation de « Do or Die». Lorsque, pour la suite de ses affaires, il devient plus impératif de se servir que de servir, lorsqu’il n’a  plus d’autres choix que de vendre absolument sous peine de se retrouver dans une situation trouble, très en-dessus de ses quotas, un vendeur oublie rapidement sa véritable mission et ne pense plus qu’à ses objectifs personnels.

La clé, c’est de toujours avoir suffisamment de clients potentiels dans votre mire. C’est d’être capable de concevoir et de mettre sur pieds un système de sollicitation et de développement de nouveaux comptes qui vous permettra d’être plus patient et qui vous offrira la latitude  de penser que si ça ne fonctionne pas tout de suite avec un client, vous communiquerez avec celui-ci dans 6 mois ou dans un an, mais qu’entre temps, il y aura toujours d’autres clients qui vous attendent.

Bonnes ventes,

Michel Bélanger