Réussir dans la vente : oser demander !
« Qui demande timidement, enseigne à refuser.» – Sénèque
Pour celui ou celle qui n’a pas appris à gérer ses émotions, la vente est un métier ardu et parfois fort désagréable. Chaque jour apporte son lot de surprises ou de déplaisirs : victoires, satisfaction, bonheur de vendre, fierté de réussir mais aussi et souvent, déceptions, délais, contretemps et désappointements.
Question de chance me direz-vous ? Pas du tout !… Le seul rôle que j’attribue à la chance dans la vente, c’est qu’elle est toujours du côté du vendeur qui se présente tous les jours, du côté de celui qui pense tous les jours à ses clients, à leurs problèmes et à la façon de les résoudre. La chance favorise également ceux qui n’hésitent pas à investir plusieurs heures toutes les semaines à développer leurs habiletés de sollicitation, d’organisation et de communication, en d’autres mots, ceux qui cherchent carrément à s’améliorer dans tous les aspects de ce métier complexe mais combien exaltant !
Malgré toute notre bonne volonté et peu importe le temps et les efforts investis avec un client potentiel, nous risquons tous les jours de perdre ou de gagner. De voir ces efforts annihilés par un refus au pire encore, par la décision du client de porter son choix sur l’offre d’un concurrent, même si nous savons pertinemment que la valeur de notre produit est nettement supérieure et que la qualité du service que nous offrons aurait définitivement contribué à faire la différence.
Que voulez-vous ? Nous devons nous résigner à perdre certaines ventes tout simplement parce que nous faisons souvent face à des situations complexes et que plusieurs clients sont hésitants parce qu’ils ne savent pas vraiment ce qu’ils veulent ou ce qu’ils sont prêts à payer, qu’ils n’ont pas défini clairement leurs priorités ou encore, qu’ils ont beaucoup de difficulté à prendre une décision d’autant plus que, plus souvent qu’autrement, ils ne possèdent pas tous les éléments et ne contrôlent pas tous les critères que devraient leur permettre, parmi plusieurs options, de choisir celle qui les favoriserait.
Que puis-je ajouter à part ceci : ne vous en faites pas si parfois vous échouez car même les meilleurs vendeurs ne réussissent pas à conclure toutes leurs ventes. Ce qui les démarque cependant, c’est qu’ils s’efforcent toujours de rencontrer beaucoup plus de clients potentiels que la moyenne des vendeurs et que, chaque fois que l’occasion se présente, ils ont suffisamment d’audace pour oser demander, oser provoquer, oser convaincre!
Bonnes ventes !
Michel Bélanger
