VENDRE C’EST CONVAINCRE !

« La conviction est la volonté humaine arrivée à sa plus grande puissance. » – Honoré de Balzac

Il y a quelques jours, j’étais en situation de coaching avec un vendeur, j’observais sa façon d’agir et je ressentais cette peur d’insister, ce manque flagrant d’assurance qu’il témoignait face à son client. Après l’entrevue, nous avons fait un débriefing autour  d’un café et, après avoir fait ressortir les éléments positifs de sa présentation, je lui ai fait remarquer que d’après moi, il n’était pas allé jusqu’au bout de son argumentaire… que j’avais l’impression qu’il avait manqué de conviction.

« C’est vrai, me répondit-il, à un certain moment, j’ai eu le sentiment que mon client doutait de mon offre et j’avoue que ça m’a donné des sueurs. Alors, je me suis mis à douter moi-même, à douter de mes arguments et de ma solution. C’est à ce moment-là que j’ai cessé d’appuyer mes avantages. J’ai mis de côté certains points que je comptais développer et j’ai commencé à me replier en défensive. Mais qu’est-ce que j’aurais dû faire ? »

« Il fallait poursuivre ta présentation, lui ai-je répondu. En te repliant et en refusant d’utiliser tous tes arguments, tu n’as rien fait d’autre que de renforcer son point de vue et de démontrer à ton client que tu manquais de conviction par rapport à la solution que tu lui proposais. Il est impossible de convaincre quelqu’un si tu n’es pas convaincu toi-même à 100%. »

VENDRE C’EST CONVAINCRE ! C’est soumettre une proposition et affirmer sa confiance absolue en celle-ci. Évidemment, il s’agit avant tout de bien se préparer pour chaque entrevue de vente et ensuite, de mettre le temps qu’il faut pour  qualifier son client, pour comprendre sa réalité et ses critères de décision. Mais une fois que ce travail a été fait, il ne faut pas hésiter ! Il faut proposer une solution, celle que vous choisiriez vous-même si vous étiez à la place de votre client.

Si vous croyez vraiment que cette solution représente un marché gagnant, si vous êtes convaincu que votre proposition rapportera beaucoup plus à votre client qu’à vous-même et qu’elle tient vraiment compte de ses besoins, de ses exigences et de sa situation particulière, alors vous possédez l’outil de persuasion la plus efficace. LES GENS N’ACHÈTENT PAS PARCE QU’ILS SONT CONVAINCUS MAIS PARCE QUE LE VENDEUR EST CONVAINCU !

Bonnes ventes !

Michel Bélanger