Gagner : revoir son plan de match

« Ce n’est pas la volonté de gagner qui compte, tout le monde l’a. Ce qui importe, c’est la volonté de se préparer pour gagner ! »    – Bobby Knight

La semaine dernière, un représentant du secteur industriel me confiait que dans son territoire, l’année s’annonçait plus difficile que prévue. « Ce qui est fantastique, lui ai-je dit, c’est que tu t’en sois rendu compte si tôt dans l’année. Nous ne sommes qu’à la mi-février, ce qui te laisse suffisamment de temps pour revoir ton plan de match de fond en comble. »

Si vous faites face à une situation semblable, il y a deux choses que vous pouvez faire : revoir vos objectifs à la baisse, et je suis convaincu que pour la plupart d’entre vous, il n’en est absolument pas question … ou encore, et là nous faisons face à un très beau défi : revoir votre plan d’action à la hausse !

Commencez par analyser votre plan d’action actuel : exige-t-il le meilleur de vous-même ? Mobilise-t-il le maximum de temps dont vous disposez pour le développement de vos affaires ? Pourriez-vous y ajouter quelques heures supplémentaires ? Que pourriez-vous faire pour le rendre encore plus performant ? Voici quelques pistes de solution :

• Commencez une demi-heure plus tôt le matin et terminez une demi-heure plus tard le soir, ce qui vous procurera 5 heures de plus par semaine pour vous attaquer à certaines tâches qui ne font pas actuellement partie de votre plan d’action.

• Réservez 1 ou 2 blocs de temps de 2 heures toutes les semaines. Ils vous permettront de faire entre 25 et 50 téléphones de plus par semaine.

• Efforcez-vous de rencontrer un client potentiel de plus par jour. Si vous manquez de prospects sur votre liste, je vous recommande de joindre un groupe de réseautage, de développer des centres d’influence ou encore, à partir de critères précis que vous prendrez le temps de bien établir, d’acheter des listes de clients (www.infocanada.ca) qui répondront à vos critères et que vous vous appliquerez à qualifier et avec lesquels vous communiquerez par le moyen le plus approprié pour prendre un rendez-vous.

• Faites une liste de vos meilleurs clients et une autre de ceux qui représentent un très fort potentiel de croissance. Contactez ceux de la première liste pour vous informer de leur niveau de satisfaction et pour les stimuler à vous recommander auprès de leurs fournisseurs, clients ou amis. Communiquez ensuite avec ceux de la deuxième liste afin d’essayer d’augmenter vos parts de marché en leur proposant une gamme de produits qu’ils n’achètent pas de vous présentement. J’entends souvent des vendeurs dire : MON CLIENT…comme si ce dernier leur était dédié à 100%… quand ils savent fort bien que celui-ci n’achète que 20% de ses fournitures de leur entreprise et 80% de leurs concurrents.

• Développez un nouveau créneau de marché. Si cette tâche s’avère impossible ou si, dans votre secteur, elle représente un défi qui ne rapportera des dividendes qu’à très  long terme, vous n’avez pas le choix : il vous faut absolument attaquer certains comptes de la concurrence. Commencez par identifier une bonne douzaine de ces comptes et réfléchissez à la façon dont vous les approcherez (la semaine prochaine, je vous offrirai un bulletin sur ce que je considère le plus grand défi d’un vendeur : déloger un concurrent bien implanté).

• Finalement, je vous recommande de revoir toutes les étapes de votre processus de vente, spécialement celles qui concernent la qualification et la façon de démontrer la pertinence et l’excellence de vos services. Revoyez tous vos arguments de vente. Vous ne pouvez pas vous permettre de perdre une vente simplement parce que vous n’avez pas su faire face à une objection ou convaincre votre client de passer à l’action.

Allez !… La réussite dans la vente n’est rien d’autre que l’application sur le terrain de toutes sortes d’idées. Je vous en propose quelques-unes. Je suis certain que vous en connaissez plusieurs autres. Mettez-les sur papier et attelez-vous à la tâche ! N’attendez pas d’être trop en dessous de vos objectifs ou pire encore, que votre directeur vous convoque pour vous dire qu’il est inquiet de vos chiffres. PRENEZ L’INITIATIVE ET GO ! GO ! GO !

Bonnes ventes

Michel Bélanger