« Le courage ne crie pas toujours. Parfois, il est cette petite voix qui chuchote à la fin du jour : j’essaierai encore demain» – Emily Dickinson
Qui sait ce que l’avenir nous réserve ?… Un excellent client qui ferme soudainement ses portes !… Un autre qui décide de transférer ses affaires chez votre principal concurrent !… Un marché fragile qui fait en sorte que plusieurs clients diminuent leurs commandes, ou tardent à renouveler leur contrat de service !
Cette conjoncture laisse des marques : diminution du chiffre d’affaires, marge bénéficiaire réduite, obligation de se départir de certains employés-clés !… Mais à tout problème, il existe toujours une solution !… Il vous reste en effet un excellent moyen de contrer ce type d’adversité : développer de nouveaux clients potentiels, prospecter de nouveaux marchés ou encore, solliciter les comptes de la concurrence !
Pendant que certaines entreprises en arrachent, d’autres vont passablement bien. Avez-vous réfléchi aux nouveaux marchés qui émergent et représentent peut-être de nouvelles occasions d’affaires pour votre entreprise ? Quels sont ces marchés ? Que pouvez-vous leur offrir ? Avez-vous pensé à vous procurer des listes de clients potentiels qui correspondent à ces marchés (ICRIQ, Info Canada, Zoom Info).
Que devez-vous rechercher ? Des manufacturiers ?… des entreprises de distribution, d’alimentation, de transport, de service, de détail ? À partir de vos critères et de votre niveau de spécialisation, quelle devrait être la taille idéale de ces entreprises et dans quelle région devraient-elles se situer ? Offrez-vous vos services seulement au Québec ? Êtes–vous prêt à aller ailleurs ? Au Canada ? Aux États-Unis ? En Europe ?
Actuellement, il y a bien une trentaine d’entreprises B2B pour lesquelles nous faisons un travail de démarchage ciblé, à partir de listes épurées et qui, aux dires de ceux qui nous les confient, représentent un potentiel d’affaires intéressant. Mais tous les clients potentiels que vous réussirez à contacter seront-ils eux-mêmes intéressés par votre offre ? Une seule façon de le savoir : vous devez communiquer avec eux, les qualifier et leur parler de ce que vous faites.
Que ce soit en mode physique ou virtuel, ce qui importe c’est de les avoir devant vous, de bien connecter et d’essayer de voir s’il n’existe pas une zone grise, une situation problématique, un obstacle au rendement, une certaine baisse de leur chiffre d’affaires, un manque à gagner, un problème de liquidité, de fiscalité, de communication, d’efficacité, de productivité, de satisfaction des clients… que vous pourriez les aider à combler par l’entremise de vos biens et services ou par vos solutions personnalisées.
Comme les chercheurs d’OR, il faut passer plusieurs pépites au tamis pour trouver LA pépite qui récompensera tous vos efforts. Rappelez-vous cependant que la première chose que fait un chercheur d’OR expérimenté, c’est de trouver un endroit où il y a assurément des pépites !
Bonne ventes !
Michel Bélanger
