« Parier sa chemise qu’on gagnera, au risque de finir tout nu » – Daniel Bélanger
Que ce soit par crainte d’un refus ou parce qu’ils ne sont pas suffisamment convaincus que le client a vraiment besoin de leur produit ou service, plusieurs vendeurs hésitent à demander la commande. Ils restent là à attendre et continuent à discourir… en espérant que le client finira bien par se décider !
Un vendeur n’atteindra jamais son plein potentiel s’il n’apprend pas à conclure ses ventes. Il peut très bien exceller en prospection, avoir une bonne maitrise des différentes habiletés de vente, connaître toutes les facettes et tous les avantages de son produit ou service, si son objectif est d’exceller et de devenir un des meilleurs vendeurs de son organisation, il doit absolument apprendre à demander.
Je sais, plusieurs sont d’avis qu’il ne faut pas mettre de pression sur le client, qu’il faut le laisser décider lui-même, mais je ne parle ici de forcer la main de quelqu’un mais simplement d’oser demander. Certaines personnes ont besoin d’aide pour prendre une décision et il existe tout de même une distinction à faire entre aider et forcer, entre convaincre et contraindre !… Convaincre veut dire vaincre avec !… Lorsque vous demandez au client de passer à l’action, vous n’agissez pas contre lui mais pour lui… vous êtes avec lui à 100% !
J’ai toujours soutenu que conclure une vente, c’est aider mon client à gagner !… c’est l’aider à prendre une décision qui est profitable, pour lui ou pour son entreprise. Et pour l’aider à gagner, il y a toute une série d’actions que je dois faire : apprendre à le connaître… l’aider à clarifier ses besoins, ses attentes et ses préoccupations… m’assurer qu’il veut agir… et qu’il possède les moyens et l’autorité nécessaires. En d’autres mots, je dois mener une entrevue de consultation fructueuse et être en mesure de lui prouver que mon offre de service représente le meilleur choix possible.
C’est ce que j’entends par faire mon travail de vendeur : poser les bonnes questions et proposer une solution avantageuse qui permettra à mon client de régler le problème auquel il fait face. Mais pour réussir, il faut aller jusqu’au bout : quand toute l’information a été recueillie et analysée et qu’une proposition est sur la table, il faut cesser de parler et, avec confiance et conviction, demander au client de s’engager.
Demandez et vous vendrez ! C’est de cette façon que j’ai appris à vendre, c’est ce que j’ai enseigné pendant toute ma carrière de formateur, et c’est cette philosophie qui m’anime toujours aujourd’hui !
Bonnes ventes,
Michel Bélanger
À votre agenda…
