« Les plus belles années d’une vie sont celles qu’on n’a pas encore vécues » – Claude Lelouch
Un ami m’avouait récemment qu’il sent un certain relâchement chez plusieurs de ses représentants/vendeurs lorsqu’il s’agit de prospecter de nouveaux clients. Auraient-ils perdu le feu sacré, cette passion pour le développement de nouvelles affaires que partagent les meilleurs vendeurs ? À moins qu’ils aient atteint leur quota de rejet ? Face à cette situation, il n’y a qu’une solution : les aider à retrouver le plaisir de prospecter au téléphone !
Malgré tous les refus, les rebuffades, les rendez-vous annulés, peut-on encore avoir du plaisir à faire des appels à froid ? Bien sûr que oui !… surtout lorsqu’on réalise que prospecter, c’est s’offrir la possibilité de créer une kyrielle de nouvelles affaires à partir d’une simple liste de prospects, à condition évidemment de le faire de façon constante et ininterrompue.
Commencez par vous faire plaisir en vous procurant une bonne liste de clients potentiels. Plusieurs organismes offrent de telles listes, comme l’entreprise Data Axle par exemple, qui, depuis une bonne vingtaine d’années, nous fournit des listes très fiables et bien segmentées pour le développement des affaires de nos clients B2B . Mais il faut pouvoir leur dire avec précision ce que l’on recherche : quel genre d’entreprise cible-t-on, dans quel secteur d’activité, de quelle taille (petite moyenne ou grande entreprise) et dans quelle région ? Plus vous serez précis dans vos critères de sélection, plus les listes que vous obtiendrez correspondront exactement au type de clientèle idéale que vous recherchez.
Voici un autre moment de plaisir qui vous attend : il vous faut passer cette liste au crible, c’est-à-dire qu’il vous faut visiter le site web de chacune des entreprises de votre liste en vous posant deux questions : est-ce une entreprise que j’aimerais avoir parmi mes clients ? Est-ce qu’elle représente un potentiel de vente qui justifie une rencontre?
Une fois votre liste bien établie, il vous faudra qualifier davantage chacune des entreprises sur cette liste : plusieurs questions de qualification peuvent avoir trait au contexte ou au type de produit ou service que vous offrez, à vous de voir. Mais il y a un point qu’il vous faut absolument confirmer : quelle est la personne décisionnelle dans ce dossier ?
Vous voilà maintenant prêt pour le moment de vérité : le plus grand plaisir d’un professionnel de la vente, pour de vrai, c’est d’appeler chacun des noms sur la liste. Et détrompez-vous ! Ce ne seront pas de véritables appels à froid que vous effectuerez, car vous connaissez déjà pas mal de choses sur les entreprises qui forment votre liste. Préparez-vous mentalement, et si cela peut vous stimuler davantage, mettez-vous une petite musique de fond entraînante, et allez-y, sans aucune hésitation. Faites un premier appel, puis faites-en un deuxième, puis un troisième…
Quel plus grand bonheur, après 3 ou 4 refus, et parfois 10 ou 12, d’obtenir finalement un rendez-vous avec un client potentiel que vous avez vraiment hâte de rencontrer, parce que d’après vos notes et la conversation que vous avez eue, il se pourrait très bien qu’il devienne bientôt un de vos meilleurs clients… Et qui sait toutes les bonnes affaires qui découleront de cette rencontre?… Chaque rendez-vous obtenu est une VICTOIRE, et chaque VICTOIRE vous rapproche de vos objectifs de vente.
Bonnes ventes
Clément Blais
P.S. Si vous œuvrez dans le marché des consommateurs (B2C) et que vous recherchez des listes de jeunes ménages sur le point d’avoir un enfant, contactez-nous, nous pouvons définitivement vous aider.
